El comercial: perfil y formación

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El comercial debe de llevar bien organizadas todas sus cosas. Entre ellas las que favorecen un buen control de su actividad. Con frecuencia los comerciales tienden a ser abandonados en los aspectos administrativos y burocráticos de su tarea. Pero deben de comprender que las empresas necesita de esos aspectos tanto para un buen control del área comercial como para obtener la mejor rentabilidad de la comercialización de las ventas y de sus propios productos y servicios.

Por todo esto, el comercial debe:

·        Llevar al día y controlada su agenda de visitas

·        Mantener al día la información recabada o que se deduce de sus visitas a los clientes, así como las conversaciones telefónicas que mantienen con estos.

 ·        Informar al Jefe del Departamento o sección Comercial de la que dependen de las incidencias, informaciones, quejas, reclamaciones o sugerencias de los clientes que va visitando.

 ·        Conocer y vigilar la cuenta de crédito concedido o establecido a cada uno de los clientes que él visita.

 ·        Controlar los gastos de desplazamientos, viajes, representación, telefónicos y similares.

 ·        Redactar todos los formatos, registros o impresos establecidos por la empresa para el control interno de la misma y remitirlos, puntualmente, a quien deba de hacerlo.

 ·        Asistir a las reuniones del Area Comercial de su empresa y participar en ellas activamente.

 Es conveniente que los comerciales estén sometidos a planes de formación y de reciclaje continuos. Los tiempos y los mercados cambian con frecuencia, la competencia innova sus métodos y tácticas comerciales,  nuevas ofertas de productos y servicios llueven sobre  nuestros clientes, algunos competidores se tornan más agresivos en sus políticas comerciales...

Todo esto obliga a estar vigilantes, saber cómo van las cosas en el sector de actividad de la empresa y transmitir y recibir información a y de los comerciales. La forma en que esta formación se vaya impartiendo, dentro del intenso plan de trabajo de los comerciales en su día a día, es cosa a decidir por cada empresa. No obstante, podemos sugerir algunas:

·        Convenciones y Jornadas

·        Congresos

·        Cursillos y seminarios

·        Reuniones de trabajo

·        Circulares y Boletines periódicos

·        Implantación de procedimientos de trabajo de los comerciales

·        Acompañamiento en las visitas a los comerciales

·        Información continuada on line por sistemas informáticos y de comunicaciones

Lo más importante en el terreno de la formación es que ésta no sea anárquica, sino organizada. Para ello se deben hacer planes anuales perfectamente estructurados. Y después hacer un seguimiento continuado de esos planes de formación.

En definitiva, que para una eficaz labor comercial de nuestros equipos de ventas, no basta con tener un buen producto o servicio que ofrecer al mercado. Ni siquiera que el precio sea muy competitivo. Hay que llevarlo al mercado, enseñarlo, ofrecerlo, introducirlo, lidiar con la competencia, ganarse al cliente...Y todo eso no se hace solo, sin el esfuerzo de un Jefe de Ventas y de un equipo comercial.

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